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2019年马会全年资料教育教你电话邀约这样打,到访率提升90%!

说起电话邀约,很多校长会说,没有什么效果。为什么?老师们都不愿意打陌生电话,他们对这类电话很排斥,甚至很恐惧,问其原因,老师们说一直被家长拒绝,内心很恐慌,没有信心继续打。于是,电话邀约无效论变成甩锅的理由之一。


电话邀约真的无效?可是行业内很多教培机构大部分业绩都是来自于电话邀约,我之前就职的学大教育邀约到访签单比例占总业绩的80%,看着这样的数字,你还会觉得电话邀约无效?


那怎么打邀约电话,才比较有用呢?我觉得可以从这几个方面考虑:


01

做好客户分类,针对性邀约



机构获客的方式各有不同,但是都需要花费一定的成本,如果课程顾问不做客户分类,贸然对客户进行邀约,很容易被拒绝,造成资源浪费。


想要提高家长邀约成功的几率,不仅需要准备充足的邀约话术,还需要选择分类家长用户进行针对性邀约。如果对五六年级的孩子家长进行艺术课程邀约体验,很多人是不会买账的,毕竟升到高年级,课业压力很大,根本没有时间去参与这些艺术培训。


搞定家长分类,首先得明确不同年龄段的孩子具体有着什么样的培训需求:


  • 1、0-3岁:主要是早教机构邀约的对象,这个年龄段的孩子家长对孩子是充满各种期待的,没有具体的学习要求,孩子快乐就可以,对机构的标准也没有清晰概念。机构可以从身体协调、脑力开发、感知体验等这些主题出发,强调对孩子潜能的挖掘。


  • 2、4-8岁:孩子在这个阶段会完成幼儿园到小学的衔接,家长开始有明确的学习方面的需求。但是这个阶段不是所有家长都强调成绩方面,更多的是学习习惯养成和学习兴趣等等。机构在设定主题时,可以考虑学习习惯培养、孩子自我表达能力几个方面,尤其是效果外化的邀约课程和纠正孩子不良习惯的讲座会更受欢迎。


  • 3、9-12岁:这个阶段的孩子知识学习及考试难度都会增加,家长会比较关注学习成绩和学习方法,对具体知识板块、小升初等政策解读有明确需求。此外,也会有一些家庭教育方面的问题,如亲子沟通等。


  • 4、13-18岁:面临中高考压力,升学提分的需求比较强烈,家长的决策反而会比较弱,但试错的成本高。针对这类家长,可以用赠送考试资料、专题知识讲座等作为邀约理由。




02

做好话术准备,突出活动价值



相信很多课程老师打电话过程是这样的,自报家门、陈述活动、邀请上门。一般都是这样的:“您好,请问是某某妈妈吗?我是某机构的C老师,我们正在办一个英语体验活动,对您孩子很有帮助,您要过来参加吗?”


这样的话术一般都会被拒绝,从家长的角度来说,一般听到这种某机构的营销电话,自动会判定为推销电话,热情不会很高,第二是这个英语体验活动的意义和指向性并不明显,简单来说,没有击中家长的痛点,没有满足他的实际需求。第三,同质化竞争太严重,家长每天可能会接到很多类似的电话,他并没有从你机构的活动中找到优于其他机构的价值。


怎么组织话术呢?可以从四个层次做准备。


1、开场时候不要直接给家长一种强势营销的感觉,客套寒暄询问孩子的学习情况;


2、根据孩子的学习情况,击中家长的需求痛点,让家长觉得这个活动比较适合自己目前的需求;


3、活动包装突出价值,比如说能够快速帮助孩子改掉坏习惯、提高成绩等;


4、适当时候,强调一下活动特有的优势,比如业界优秀导师到场等等。




03

做好信息登记,以便后期跟进



不同的老师有不同的邀约风格,对家长对活动的理解和包装描述各不相同,有的偏向于家庭和教育、有的注重学科类分析,陌生沟通只是咨询成交环节中的第一步,想要完成签单,必须保证邀约上门的成功率,这样才有课程顾问现场促单的可能。


当然,大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门,每次邀约最好是做好相关信息登记,为下次跟进和后期转化提供依据。


信息登记表的内容一般包括,家长及学生姓名、电话、学校、年级、学科成绩、上门方式等等。




4

提前准备应答可预见性问题



相信很多咨询师与家长电话沟通时候,会被问到很多类似于:你怎么知道我的电话的?你们机构收费很贵,效果怎么样等等问题,这个不难理解,我们在接到陌生电话时候也会有类似的问题。


遇到这样的问题我们怎么应对呢?提前准备好标准话术,掌握咨询主动权。比如家长问到联系方式类问题,我们可以从他的反应判断是否对活动邀约感兴趣,如果是有意参加活动,我们可以说是某某介绍的、线下活动收集到的、调研收集的等等,如果是对活动明显不感兴趣的,就不用解释过多,记录下信息,以后再联系。


电话邀约本来是一个场景感不强的沟通过程,一定要掌握主动权,不能被他们牵着鼻子走,回答完一个问题要迅速转移到另外的问题上,根据家长的反应转变自己的话术,语气自信,立场坚定,时刻向家长透露出机构能够帮助他们解决问题的信号,这样给家长留下比较好的印象,提高上门成功率。


相信做好这几个方面,能够对各位校长做好邀约提供一些帮助。